Το Ζωντανό ηλεκτρονικό εμπόριο δεν διαφέρει καθόλου από το κανονικό εμπόριο στον τρόπο που προσπαθεί ο Έμπορος να μετατρέψει τον «επισκέπτη» σε πελάτη.

Ο Έμπορος καταρχήν οφείλει να προσκαλέσει τον πελάτη στον μαγαζί του, ότι μορφή και να έχει αυτό. Για να πετύχει η πρόσκληση να έχει αντίκρισμα, να έρθει δηλαδή ο πελάτης στο μαγαζί, θα πρέπει να του στείλει πρόσκληση, να τον προσελκύσει με κάτι ενδιαφέρον, να δώσει στον πελάτη να καταλάβει ότι δεν θα χάσει τον χρόνο του άδικα. Το ίδιο ισχύει και στο liveshopping. Για να δει ο πελάτης την εκπομπή θα πρέπει, πρώτα από όλα, να μάθει για αυτήν και να έχει αυξημένο κίνητρο να την παρακολουθήσει.

Επιλέγοντας το κανάλι πωλήσεων του ζωντανού eCommerce, ο Έμπορος θα πρέπει να επενδύσει περισσότερο στο χτίσιμο «ακολούθων» στα Μέσα Κοινωνικής Δικτύωσης, όσο περισσότεροι, τόσο αποτελεσματικότερες πωλήσεις σε μια εκπομπή.

Η πώληση έχει τα μυστικά της. Όταν ο Έμπορος θέλει να «ψήσει» τον πελάτη δεν ξεκινάει αμέσως από το τελευταίο στάδιο, το «πόσο κάνει». Ξεκινάει από τα πλεονεκτήματα του προϊόντος, από τις ανάγκες που καλύπτει, από τα ερωτήματα του πελάτη και στο τέλος κορυφώνει για να κλείσει την πώληση. Το ίδιο ισχύει και στο liveshopping.

Πριν από την εκπομπή ο Έμπορος ετοιμάζει το «σενάριο» της εκπομπής. Αν το αφήσει στην τύχη ενδεχομένως να χάσει την κατεύθυνσή του και τελικά να μην «κλείσει τις πωλήσεις». Ακόμα χειρότερα αν παρασυρθεί (πχ από σχόλια πελατών) και δεν έχει γραμμένο το «σενάριο» ώστε να μην ξεχαστεί από τον βασικό στόχο.

Κατά την διάρκεια της εκπομπής ο Έμπορος παρουσιάζει το προϊόν και τα πλεονεκτήματά του, απαντάει σε όλα τα ερωτήματα των πελατών, ακόμα και σε αυτά που είναι «δυσάρεστα». Ο πελάτης θα εκτιμήσει τον Έμπορο που δεν διστάζει να παραδεχτεί ενδεχόμενα μειονεκτήματα του προϊόντος του αλλά είναι σε θέση να πείσει τον πελάτη γιατί αυτά τα μειονεκτήματα δεν πρέπει να τον εμποδίσουν από το να το αγοράσει. Άρα ειλικρίνεια και ευθύτητα.

Αν ο παρουσιαστής δεν γνωρίζει άριστα το προϊόν, καλύτερα να μην το παρουσιάσει. Γιατί ο πελάτης στο ζωντανό eCommerce έχει μεγάλη δύναμη, την ώρα της εκπομπής googlάρει και βλέπει τα πάντα. Άρα μπορεί να φέρει σε δύσκολη θέση τον παρουσιαστή.

Η ικανότητα εξήγησης του προϊόντος με σαφήνεια είναι ζωτικής σημασίας. Η δυνατότητα επισήμανσης των κύριων χαρακτηριστικών και των σημείων πώλησης ενός προϊόντος είναι πιο δύσκολη από ό, τι φαίνεται και θέλει εξάσκηση πριν από την εκπομπή. Η ζωντανή πώληση που δείχνει τις γνώσεις και την εμπειρία είναι πιο πειστική, ενώ η προφανής έλλειψη γνώσης είναι μια πραγματική καταστροφή.

Ο παρουσιαστής θα πρέπει να έχει ικανότητες να «κλείσει» την πώληση. Όπως στο φυσικό κατάστημα, έτσι και στο ζωντανό eCommerce. Τις ικανότητες θα πρέπει να τις εξασκήσει, αν δεν τις κατέχει, για να φέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Ποιος θα αγοράσει από έναν Έμπορο ή πωλητή που είναι αγενής, κρύος, απόμακρος, ατημέλητος; Πιθανόν από ελάχιστοι ως κανείς. Το ίδιο ισχύει και στο liveshopping. Όσο πιο ευχάριστος ο πωλητής (παρουσιαστής, livestreamer) τόσο περισσότερες οι πιθανότητες να κλείσει η πώληση. Προσοχή όμως. Ευχάριστος δεν σημαίνει ότι πρέπει να ξεχάσει ότι είναι επαγγελματίας. Τα πολλά αστεία, τα πολλά ανέκδοτα, οδηγούν σε αντίθετο αποτέλεσμα. Όλα θέλουν μέτρο, ειδικά στην πώληση. Και μεγάλη προσοχή στα αστεία που μπορεί να παρεξηγηθούν από κάποιους.

Ανάλογα θέλουν μεγάλη προσοχή οι λέξεις που χρησιμοποιεί ο Έμπορος (παρουσιαστής) ώστε να μην «παίξει» με αυτές και παρασύρει τον πελάτη με ψευδείς εικόνες. Καθαρές λέξεις και νοήματα οδηγούν σε ασφάλεια του πελάτη και σε αγορά.

Τι ισχυρότερο από την αληθινή μαρτυρία ενός πραγματικού πελάτη. Ζωντανά, στην εκπομπή, να εξηγήσει ο ίδιος ο χρήστης του προϊόντος τα πλεονεκτήματά του. Επίσης άλλες συνεργασίες, ίσως με άλλους εμπόρους, μπορεί να προσφέρουν αυξημένο αποτέλεσμα, όπως και στο φυσικό εμπόριο.

Ένα ακόμα βασικό στοιχείο για να γίνει ο θεατής πελάτης είναι η εμφάνιση της εικόνας. Καλός φωτισμός και καλή σύνδεση στο ίντερνετ την ώρα της εκπομπής. Κανείς πελάτης δεν θα είναι ευχαριστημένος σε ένα «μαγαζί» με κακό φωτισμό και με μια σύνδεση που συνεχώς διακόπτεται λόγω κακού σήματος.

Αυτό που δεν πρέπει να ξεχνάει ο Έμπορος είναι ότι ένας ευχαριστημένος «θεατής» στην εκπομπή ζωντανού eCommerce σήμερα, που δεν αγόρασε προϊόν κατά τη διάρκεια της εκπομπής, είναι ένας πιθανός πελάτης αύριο. Είτε σε επόμενο liveshopping, είτε στο δικό του eshop, είτε στο μαγαζί του.